для бизнеса

Фишка прямой продажи — подпольный листок для клиента

9,8
рейтинг

Лет в 19 я работала в Дом.ру — впаривала людям интернет и кабельное по телефону. Раз в месяц каждый сотрудник должен был принять вахту прямой продажи — взять ворох ярких листовок и обойти вверенный ему дом.

Фишку для прямой продажи я услышала в курилке. В те времена листовки с тарифами распечатывали на цветном принтере. Был вордовский шаблон, в который без труда вносились изменения. Перед обходом мы переделывали его и максимально путали информацию — передвигали колонки, меняли цвета так, чтобы было трудно прочесть информацию. В общем, всячески делали листовку нечитабельной. Правильную же листовку печатали на черновике и на черно-белом принтере, немного мяли, ручкой писали фразы «Можно дать клиенту скидку 20%». К слову, скидки мы и впрямь могли давать каждому клиенту — это было заложено в тарифе, но озвучивалось только устно.

Фишки прямых продаж — провакационный листок
Примерно так я чувствовала себя со своими листовками — одинокий продаван среди безмолвных квартир

Теперь сама продажа: человек открывает дверь, максимально удерживаем его внимание до момента, когда он соглашается взять цветную листовку. Просим оказать услугу, и ответить все ли ему понятно. Часть клиентов кивает и захлопывает дверь. Другая часть, откликается на просьбу и скользит взглядом по бумажке. «Черт знает что!» — восклицают люди, видя неразбериху. «Как, я, например, пойму вот это?» и тыкает пальцем в размытую строчку. Тут появляется заготовленный листок: «Ох, давайте я вам коротко объясню. Правда, это мой рабочий листок». Начинаем объяснять тариф, водим карандашом по бумаге, ненароком указываем острием на пометки. Человек фиксирует их взглядом, заинтересовывается и разговор переходит в нужное русло. Когда клиент уточняет про скидку, делаем картинно-расстроенное лицо и говорим: «Мне вообще-то нельзя скидки раздавать, но раз уж вы увидели…». Вуаля. Интернет продан.

Лично мне эта уловка принесла  3200 рублей премии. 1 сделка — 400 рублей. Согласна, конверсия небольшая, но 8 сделок прямой продажи интернета из целого дома (60 квартир с учетом тех, кто не открыл дверь) — потрясающая удача для студентки.

P.S. Продавцы использовали на мне этот способ много раз — видимо он ходовой. Особенно часто  сталкивалась с ним при покупке мебели — у каждого продавца диванов или кухонь, есть «свой» подпольный листок, который они нечаянно светили.

P.S. № 2 Да, вы скажете, что те, кто взял листовки и не стал слушать объяснения могут прочесть их дома позже и из-за неразберихи компания потеряет клиента, но! Во-первых, у продавцов был план, а на войне все способы хороши. А во-вторых, правильные листовки дублировались в почтовые ящики.

 

0 комментариев

четыре × 5 =

Будьте первым кто оставит комментарий!

>