для бизнеса

Виды вознаграждений для формирования привычки покупателя

7,4
рейтинг

Все и всегда ждут вознаграждение. Оно не может быть однотипным, иначе человек теряет интерес и не испытывает потребности совершать желаемое (кем-то или собой лично) действие. Отсюда вытекает логичное определение переменного вознаграждения. Это мощный рычаг для формирования привычки. Любой привычки. В том числе и привычки покупать продукцию.

Всего выделяют три вида вознаграждения:

  • вознаграждение племени;
  • вознаграждение добычей;
  • внутреннее вознаграждение.

Вознаграждение племени

Виды вознаграждений — как сформировать у покупателя привычку
Приятно когда кто-то молится на тебя

Все люди собираются в стаи, племена, общности. Вознаграждение племени — социальное одобрение, которое стремится получить даже законченный социопат и мизантроп.

Хувер Райан в книге «Покупатель на крючке. Руководство по созданию продуктов, формирующих привычки» приводит пример с Фейсбуком, который, очевидно, будет справедлив и для «Вконтакте». В этих сетях тысячи крючков, которые цепляют обещанием вознаградить человека. Например, заполнение поля о себе дает возможность поднять рейтинг страницы. Нажатие кнопки «Читать дальше» открывает полностью интересный контент. Авторы контента молятся на каждый лайк — это один из самых сильных видов социального одобрения в сетях.

В этом же формате работают многие российские форумы: за ответы пользователям они набирают рейтинг, а значит, повышают свой вес в определенном обществе. Это возможность перейти из реального мира, где человек обычный служащий в «Пятерочке» в мир виртуальный, где его ждет признание и множественные благодарности.

Вознаграждение племени очень ценно при совершении значимых для человека покупок. Например, у нас в городе есть курсы по изучению иностранного языка. Каждому оплатившему дают доступ в закрытую группу, где он проходит обязательный обряд посвящения. От новичка нужен приветственный пост, где он рассказывает о себе, причинах, толкнувших его расстаться с деньгами. В этот же день под постом появляются десятки восторженных комментариев: ты молодец! ты супер! ты реально крутой чувак! Я открыла страницы отписавшихся: к курсам они имеют едва ли какое-то отношение. А вот к создателям курса самое прямое — друзья, друзья друзей и друзья друзей друзей. Но эффект-то потрясающий! Человек получил социальное одобрение в начале пути, и будет продолжать получать его дальше (P.S. Настоящие ученики тоже отписываются в комментариях, но редко).

Вознаграждение добычей

Кусок мяса
Мы стали забывать, как выглядит настоящая добыча

Этот вид вознаграждения предполагает ценную добычу. Ее ценность не измеряется деньгами — драйв человек испытывает во время стремления за ней. Желание обладать добычей затуманивает разум, человек идет на любые действия, чтобы вожделенный трофей достался именно ему.

Яркий пример — букет невесты на свадьбе. Девушки готовы драться, кусать друг друга и ставить подлые подножки, чтобы обладать букетом. Фактически он не несет никакой ценности, кроме изжившей себя приметы о скором замужестве (хотя у кого как — муж сделал мне предложение через месяц после пойманного букета).

Второй пример дает опять же Хувер Райан: листая страницу Pinterest, пользователь снова и снова крутит колесико мыши в надежде увидеть крутой пин. Именно он становится добычей. Чтобы пользователь не терял интерес, самые вкусные картинки обрезаны посередине экрана. Это придает азарт, колесико крутится дальше.

Внутреннее вознаграждение

Супермен
Приятно чувствовать себя суперменом

Внутреннее вознаграждение получают после удовлетворения внутренней мотивации. Если ты среди ночи захотел написать пост ВК, встал и написал, то результатом порыва станет удовлетворенность, которая и является вознаграждением. Любое дело, доведенное до конца, поощряется нашим мозгом и заставляет чувствовать себя хорошо. Даже если ты закопал труп товарища на заднем дворе, мозг отметит это как хорошую работу. И только потом сгенерирует остальные эмоции.

Зачем нужно знать о вознаграждении

Во-первых, это интересно. Во-вторых, это три базовых переменных, на которых строится покупательская привычка. Если ты хочешь, чтобы покупатель шел к тебе, вознаграждай его. Но делай это так, чтобы он чувствовал себя центром мира, хозяином положения. Стимулируй социальное одобрение: проводи акции, в которых нужно меняться мнением за небольшой трофей. Давай головоломки, лотереи, конкурсы. Вознаграждай, дари, влюбляй в себя. И люди к тебе потянутся.

0 комментариев

3 × один =

Будьте первым кто оставит комментарий!

>